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후지쯔, “파트너가 미래 성장엔진”…매출 비중 89%까지 높인다

디지털데일리 발행일 2014-05-28 08:36:09
백지영

27일 서울 여의도 콘래드호텔에서 개최된 ‘후지쯔 파트너 데이 2014’
27일 서울 여의도 콘래드호텔에서 개최된 ‘후지쯔 파트너 데이 2014’
[디지털데일리 백지영기자] 한국후지쯔가 올해 파트너사를 통한 하드웨어(HW) 비즈니스 매출을 89%까지 늘린다는 전략을 세웠다. 지난 2009년 파트너사의 매출 비중은 59%에 불과했지만, 매년 이를 늘려나가 지난해에는 85%까지 높인 바 있다.

27일 한국후지쯔는 서울 여의도 콘래드 호텔에서 개최한 ‘후지쯔 파트너 데이 2014’에서 이같이 밝혔다.

현재 한국후지쯔는 x86 서버인 프라이머지와 프라임퀘스트, 스토리지인 이터너스, 유닉스 서버인 스팍 M10 등의 플랫폼 비즈니스를 운영 중이다. 하드웨어 특성상 파트너의 역할이 사업 향방에 중요한 영향을 미친다.

때문에 후지쯔 역시 매년 파트너 프로그램 재정비 및 인센티브 확대 등의 파트너 정책을 유연하게 가져가고 있다. 글로벌 가이드라인과 한국형 파트너 관리 제도를 적절히 적용하고 있다는 설명이다.

한국후지쯔 채널마케팅 총괄 김수양 부장은 “파트너는 미래 성장 엔진이자 가장 중요한 요소”라며 “파트너와 함께 하기 위해 많은 제도를 시행하고 있으며, 지난해부터는 RP(레지스터드 파트너)를 신설해 더 많은 파트너에게 사업 기회를 주고 있다”고 말했다.

현재 한국후지쯔는 크게 ▲총판(Distributor), ▲셀렉트 파트너(Select Partner), ▲셀렉트 엑스퍼트(Select Expert), ▲RP(Registered Partner) 등 4가지로 파트너를 구분하고 있다.

특히 이중 후지쯔가 집중하고 있는 부분이 지난해부터 새롭게 운영하고 있는 것이 RP다. 시장 상황이 계속해서 어려워지면서 현재 한 업체(벤더) 제품만을 종속적으로 판매하는 파트너사는 거의 없다.

김 부장은 “한 장의 신청서만으로 간편하고 빠르게 파트너 등록이 가능하고, 인터넷 포털만 접속하면 다양한 정보를 받을 수 있는 RP프로그램을 확대해 고객 파이프라인을 넓힐 것”이라며 “지난해는 약 300개사가 RP로 등록했지만, 올해는 이를 최대 500개사까지 확대할 계획”이라고 설명했다.

또한 파트너사를 통한 간접 영업 확대를 위해 DR(Deal Registration, 상담등록) 시스템도 강화한다. 이는 한국후지쯔가 직접 관리하는 1100여개 고객사에 대해서도 해당된다.

김 부장은 “후지쯔의 DR 시스템은 업계에서 가장 빠르고 간편하고 정확하다”며 “가장 먼저 딜을 등록하는 파트너에서 우선권을 주는 기본 원칙을 바탕으로 일반 영업 사원이 아닌 채널 마케팅 사원이 매일매일 딜에 대해 승인, 관리하는 것이 특징”이라고 강조했다.

그는 “경쟁사의 경우 영업사원이 외부에 있거나 출장시 2주 넘게도 딜 진행이 안되는 경우까지 있다”며 “그러나 후지쯔는 최대 8시간 이내에 해당 딜 등록 파트너사에 승인 여부와 관련 정보, 후지쯔 영업대표를 메일로 자동 통보한다”고 덧붙였다.

이밖에 올해 파트너 비즈니스를 위한 인프라스트럭처도 확대할 계획이다. 1만명에게 보내는 이메일을 올해는 2만명까지 확대하는 한편, 파트너 주도 마케팅 활동 확대를 위해 비용의 50%까지 지원할 예정이라고 밝혔다. 영업 인센티브 프로그램 등도 대폭 강화했다.

한국후지쯔 전략마케팅본부 총괄 이영환 전무는 “파트너 비즈니스는 한국후지쯔 성장전략의 핵심”이라며 “앞으로도 파트너에게 신뢰를 바탕으로 혁신과 협업, 가치를 공유할 것”이라고 강조했다.

박제일 한국후지쯔 사장은 “지난해 만든 파트너 포털과 RP, 상담 등록 시스템(DR) 등을 통해 파트너와 모든 정보를 공유하고 사업을 위해 함께 뛸 수 있는 기반을 마련했다”며 “올해 이러한 기반 하에서 더 좋은 사업 기회를 많이 만들 수 있을 것”이라고 자신했다.

한편 한국후지쯔는 1974년 2월 설립돼 올해 창립 40주년을 맞이했다. 하드웨어 사업 이외에도 우보시스템이나 포터블 브랜치, 정맥인증솔루션 등 다양한 비즈니스·산업용 솔루션을 구축, 판매 중이다.

<백지영 기자>jyp@ddaily.co.kr

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