“인플루언서 쓸까 말까”…요즘 대세 ‘라이브커머스’ 성공 요인은?

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“인플루언서 쓸까 말까”…요즘 대세 ‘라이브커머스’ 성공 요인은?

디지털데일리 발행일 2021-05-21 14:00:37

이안나

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- 인기협 라이브커머스 현황 및 전망 간담회…산업계 "규제보다 지원 필요"

[디지털데일리 이안나 기자] 소상공인부터 대형 브랜드까지 모두 ‘라이브커머스’에 주목하면서 성공 전략에 대한 관심도 높아지고 있다. 높은 시청 뷰를 위해 유명 인플루언서들을 앞세우는 게 유리할까? 시청자들을 상품 구매까지 이끌려면 무엇이 필요할까? 관련 업계에선 “초창기 유튜브처럼 한두 번에 그치지 말고 꾸준히 시도해야 한다”고 입을 모은다.

21일 한국인터넷기업협회는 ‘커머스가 살아있다’ 주제로 라이브커머스 현재와 전망에 대해 산업계 이야기를 들을 수 있는 온라인 간담회를 진행했다. 이날 간담회 진행은 숭실대 김용희 교수가 맡고 보고플레이 류승태 대표, 네이버 박수하 리더, 모비두 이윤희 대표가 패널로 참석했다.

라이브커머스는 전문 장비 필요 없이 스마트폰 하나로도 소비자들에게 상세한 상품 소개를 할 수 있다는 특징이 있다. TV가 고정된 장소에서 일방적으로 정보를 전달했다면 라이브커머스는 모바일 기반에 양방향 소통 중심이기 때문에 접근성과 파급력이 더 높다. 이런 상황에서 판매자들은 주목도 및 판매율을 높이기 위해 사회관계망서비스(SNS) 유명 인플루언서에 의존하기도 한다. 하지만 인플루언서를 앞세워도 ‘라방’이 꼭 성공하진 않는다는 의견이다.

이윤희 대표는 “10만명 넘는 팬덤이 있어도 판매로 잘 안 이어지기도 하고 팬덤이 적어도 시청자 사이에서 구매율이 높은 경우도 있다”며 “기업간거래(B2B) 플랫폼으로서 인플루언서가 어떤 브랜드 혹은 가격대를 제시했을 때 시청자들이 구매하는지 등 솔루션을 제공해 구매전환 높이는 방안을 최대한 정량화해 보여주고 있다”고 말했다.

류승태 대표는 “인스타그램·유튜브 등 다른 플랫폼에서 유명한 인플루언서를 데려와 ‘대박’난 사례보다 좋은 가격과 상품을 갖고 일정 이상 훈련을 한 인물이 방송했을 때 판매로 잘 이어진 사례가 더 많다”며 “라이브커머스 내에서 기반을 다져 영향력을 가진 인물들이 발굴돼야 한다”고 언급했다.

박수하 리더 역시 “인플루언서를 활용한다면 시청자 유입에 유리할 수 있지만 결국 단골들에게 상품에 대한 설명을 제일 잘 할 수 있는 인물은 판매자들”이라는 설명이다. 이를 위해 네이버는 소상공인들이 손쉽게 라이브커머스를 시작할 수 있도록 전용 스튜디오를 제공 중이다. 또 상품 카테고리별로 어떻게 설명하면 좋을지 단계별 교육을 진행하고 방송 후엔 소비자들이 어떤 말 등에 반응했는지 통계 지표도 제공하고 있다.

라이브커머스가 흥행하기 위해선 제품을 설명하는 인물도 중요하지만 전체 ‘스토리’도 중요하다는 게 이들의 설명이다. 단순히 상품만 판매하면 재미가 반감돼 방송에 유입됐던 시청자들도 5분내외로 나가버리기 때문. 라이브커머스는 2030세대 전유물이라는 편견도 벗어나야 한다. 실제 소비자들을 살펴보면 3040세대도 많고 흔히 많이 팔릴 것으로 예상하는 패션·뷰티 외 식품·가전도 판매율이 높다.

따라서 장기적으론 전체 연령층을 섭렵한다는 목표로 다양한 아이템 및 포맷을 활용한 시도들이 필요한 상황이다. 실제 라이브커머스를 운영하는 각종 업체들은 기존 방식에서 벗어나 예능·오디션·경매 등 다양한 콘텐츠 포맷을 시도하고 있다. 또 마케팅 관점에서 많은 시청자들이 라이브커머스를 직접 찾아올 수 있도록 각종 디지털 채널을 연결하는 전략도 중요하다.

이 대표는 “커머스 시장 자체가 이미지 기반에서 콘텐츠 기반으로 전환되고 있다”며 “결국 콘텐츠 중심이던 ‘네고왕’처럼 팬덤이 있는 채널이 생기고 이를 통해 브랜드들이 소개되는 등 현재 방송과는 다른 형식으로 발전할 수 있을 것”이라고 내다봤다. 류 대표 역시 “쇼핑 자체로 즐거운 경험이 될 수 있도록 콘텐츠를 개발할 것”이라고 강조했다.

일각에선 각종 규제를 받고 있는 TV홈쇼핑과 달리 라이브커머스는 자유롭다는 점을 지적하며 허위사실이나 과장광고 등을 우려하고 있기도 하다. 이에 패널들은 라이브커머스가 이제 막 성장하는 초기 시장으로 규제보다 지원이 필요하다고 주장했다.

소상공인 기반으로 라이브커머스 플랫폼을 운영중인 네이버는 스마트스토어 ‘파워’ 등급 이상 판매자들에게만 라이브방송 송출권을 부여한다. 이 단계로 올라선 판매자들에겐 스마트스토어가 그만큼 중요한 채널이기 때문에 라이브 방송 시 위험성 높거나 불건전한 콘텐츠를 올리지 않을 것이라는 판단에서다. 보고플레이나 모비두에서도 방송 전 판매자·크리에이터들과 충분히 사전조율하거나 신고 기능을 도입했다고 전했다.

박 리더는 “라이브커머스는 이제 막 성장하고 있는 산업이고 1년 넘게 지속된 코로나19 시기에 소상공인들을 도와준 고마운 서비스”라며 “구매자·판매자들 사이 발생하는 문제들에 대한 조치는 잘 만들어가고 있으니 정부 차원에서 규제보다 지원해주는 것이 큰 바람”이라고 말했다. 류 대표도 "TV홈쇼핑 시장이 20조 규모에 가까운데 반해 라이브커머스는 걸음마 단계라 아직 갈 길이 멀다”고 했다.

이 대표는 “라이브커머스는 전체 e커머스에서 차지하는 비율이 2% 내외라고 하는데 앞으로 점차 커질 수 밖에 없다”며 “유튜브에서도 누구나 성공할 수 있는 게 아니듯 라이브커머스 시장에서도 꾸준한 노력으로 소비자들 신뢰를 쌓으며 팬덤을 만들어간다고 생각해야한다”고 강조했다.

<이안나 기자>anna@ddaily.co.kr