[인터뷰] “파트너의 가치 높이는 것이 채널 전략의 핵심”

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[인터뷰] “파트너의 가치 높이는 것이 채널 전략의 핵심”

디지털데일리 발행일 2006-05-24 12:55:33

김재철기자

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게리 킨슬리 아태지역 채널영업 담당 부사장

주니퍼네트웍스는 이번 ‘아태지역 파트너 회의 2006’을 통해 채널과 엔터프라이즈 시장 공략에서 채널 파트너가 갖는 역할의 중요성을 거듭 강조했다. 채널 파트너야 말로 주니퍼의 발전을 뒷받침하는 열쇠이며, 아태지역 엔터프라이즈 시장에서 입지를 강화하겠다는 목표 역시 채널의 역할에 달렸다는 것이다. 지난 2년 간 체계적인 영업을 위해 채널의 체계를 정비하고, 다양한 지원정책들을 만들어왔던 주니퍼는 최근 엔터프라이즈 시장 공략을 위해 보다 다양한 솔루션군을 갖추면서 체계화된 채널 전략을 수립하는데 공을 들이고 있다. 주니퍼네트웍스의 아태지역 채널영업을 진두지휘하고 있는 게리 킨슬리 부사장은 “주니퍼가 탄생하던 1996년에 1000개가 넘는 IT벤처가 생겨났지만, 이 가운데 연 매출 20억달러를 돌파한 기업은 주니퍼뿐이다”며, “이 같은 성장은 전적으로 채널 파트너들이 있었기에 가능한 일이었다”고 말한다. “최고의 파트너들과 최근 공들여 인수한 기업들의 기술이 한데 어우러져 엔터프라이즈 비즈니스가 크게 성장할 것으로 확신한다”고 말하는 킨슬리 부사장과의 일문일답을 소개한다. - 현재 아태지역의 파트너 현황은 어떤가? “2년 전 통신사업자 이외의 영역을 적극 공략하기 위해 J-파트너 전략을 처음 수립했을 때 ‘파트너 커뮤니티 구축’이 목표였다. 이를 통해 파트너들끼리 다양한 정보를 공유할 수 있도록 하고, 쉽게 주니퍼와 손발을 맞춰 일할 수 있도록 해줬으며, 각종 마케팅 펀드 지원과 산업별 시장발굴 지원 등의 활동을 전개했다. 이런 활동을 통해 아시아에 2000여개의 채널을 보유하고 있다. 현재 시점에서 채널의 수를 크게 늘리는 것은 중요하지 않다고 본다. 새로운 파트너의 발굴도 중요하지만 기존 파트너들의 매출과 이익이 더욱 성장할 수 있도록 하는데 초점을 두겠다는 것이 기본 방침이다. 파트너가 성장하는 것이 주니퍼의 성장을 뒷받침하는 핵심 열쇠가 된다.” - 엔터프라이즈 시장 공략을 위한 파트너 전략의 핵심은? “기업 시장에 관리 서비스를 제공하고 있는 통신사업자를 집중적으로 지원하는 것을 중요한 전략의 하나로 생각하고 있다. 주니퍼가 SP 시장에서 성능과 안정성으로 인정받아 왔듯이, 관리 서비스 사업을 하고 있는 통신사들이 주니퍼의 기존 장점을 살려 기업 시장에 진입한다면 훨씬 효율적으로 이 시장에 접근할 수 있을 것이다. 기존의 주니퍼 파트너들은 그들 나름대로 기업 시장에 진출할 수 있도록 해야 되겠지만, 주니퍼에게 비교적 생소하다고 할 수 있는 이 시장에 빠르게 접근하는데 있어 관리서비스 사업자(MSP)를 집중 지원하는 전략이 매우 유효할 것이라고 본다.” - 꾸준한 인수합병으로 새로 영입되는 파트너와 기존 파트너는 어떻게 시너지를 내게 되나? “주니퍼에는 통신사업자를 담당하는 인프라스트럭처 파트너들이 있고, M&A를 통해서 유입된 그 분야의 전문 파트너들이 있다. 이들은 각자 특정 분야만을 담당하던 파트너들이지만 앞으로 집중적인 투자와 교육을 통해 이들이 주니퍼의 모든 솔루션을 다 공급할 수 있도록 만들려고 한다. 이것이 올해 나의 중요한 목표다. 서로 다른 성격의 파트너들이 한데 모이게 된 것은 파트너들 스스로에게도 좋은 기회가 될 것으로 생각한다. 네트워크 인프라, 즉 라우터 팔던 채널은 WAN 가속기를 같이 공급함으로써 네트워크 인프라를 더욱 효율적으로 운용할 수 있는 솔루션을 제공하게 되고, 보안 전문 채널들은 네트워크 인프라 장비를 함께 공급함으로써 개별 제품이 아니라 전체 네트워크 차원에서의 보안 전략을 제공할 수 있게 되는 것이다.” - 채널이나 고객의 요구를 수용하는 프로세스가 있나? “주요 고객들과는 ‘테크니컬 카운슬’이라는 소그룹 회의를 작동시켜 분기별로 고객의 엔지니어와 주니퍼 엔지니어가 함께 논의하는 자리를 만든다. 고객의 비즈니스 목표와 시장의 방향성, 필요한 기술들을 논의하고 경제성·시기성 등의 주변 여견을 고려해 제품 개발에 적용한다. 한국에서는 분기별로 ‘J-파트너를 위한 주니퍼위원회데이’를 개최하고 있다. 이 자리는 세일즈와 기술 부문으로 나누어 파트너들이 시장에서 수집한 고객 요청사항을 공유하고, 기술 이슈도 업데이트한다. 한국에서 자체 해결하는 부분도 있지만, 장기적인 과제는 본사에 보고하면 적극 지원한다. 채널과 고객의 의견을 적극 수용하는 한편, 주니퍼에서 앞으로 시장이 어떤 방향으로 갈 것인지를 분석해 채널과 고객에게 적극 설명함으로써 차세대를 준비할 수 있도록 돕는 데도 힘을 쏟고 있다.” - 파트너들에게 강조하고 싶은 점이 있다면? “주니퍼의 파트너는 엘리트·셀렉트·리셀러라는 3단계로 나누어지지만, 모든 단계의 파트너들이 고루 성장할 수 있도록 해야 주니퍼도 성장을 할 수 있다. 이를 위해 주니퍼의 J-파트너 프로그램은 파트너가 고객에게 더 많은 가치를 주는 것에 초점을 맞추고 있으며, 파트너들에게 세 가지를 늘 강조한다. ‘시연을 해서 성능과 효과를 직접 보여줘라’, ‘자격증을 취득해서 영업과 컨설팅의 수준을 높여라’, ‘서비스를 적극 제공함으로써 수익성을 높여라’ 하는 것이다.” <김재철 기자> mykoreaone@ddaily.co.kr