“파트너의 성장이 주니퍼의 성장 보증한다”

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“파트너의 성장이 주니퍼의 성장 보증한다”

디지털데일리 발행일 2006-05-23 15:52:17

김재철기자

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‘엘리트 플러스’ 등 다양한 프로그램으로 채널전략 강화

주니퍼네트웍스(www.kr.juniper.net 지사장 강익춘)가 국내 채널을 강화할 새로운 채널 프로그램을 발표했다. 주니퍼가 새로 선보이는 ‘엘리트 플러스(Elite Plus)’ 채널 프로그램은 일반 디스트리뷰터 파트너 수를 늘리고, 가속화 솔루션을 담당할 새로운 디스트리뷰터를 확보하며, 보안 및 가속화 솔루션을 판매하는 엘리트 파트너 수를 두 배로 늘리는 내용을 담고 있다. 라우터· 보안· 웹 가속·WAN 가속 분야의 전문 파트너사인 엘리트 파트너의 성장을 돕기 위한 이번 프로그램은 파트너에 대한 지원을 강화해 보다 많은 이익을 창출하게 함으로써, 수익 증대의 지렛대 역할을 하도록 만든다는 주니퍼의 채널전략 철학이 반영된 것이다. 한국주니퍼 신철우 채널총괄 상무는 “엘리트 플러스 프로그램은 국내의 채널 파트너 개발을 위한 투자증대의 일환”이라며, “강화된 채널 프로그램을 통해 주니퍼는 엘리트 파트너들에게 정기 교육·기술 지원·합작 마케팅기금 지원·인센티브 지급을 포함한 다양한 혜택을 제공할 것이다”고 밝혔다. 현재 한국주니퍼는 서비스 사업자(SP) 부문에서 9개의 IPG(인터넷프로덕트그룹-라우터) 엘리트 파트너를 보유하고 있으며, 정부/기업 부문은 SPG(시큐리티프로덕트그룹-보안/웹 가속)와 APG(애플리케이션프로덕트그룹-WAN 가속)로 나누어 2개의 엘리트 파트너 및 9개의 셀렉트 파트너를 두고 있다. 또 IPG, SPG, APG 파트너를 제외한 모든 리셀러 파트너들은 총판사인 인성디지털의 지휘를 받고 있으며, 현재 주니퍼의 리셀러 수는 모든 170개에 달한다. 주니퍼는 올해 말까지 현재 1개사인 일반 총판 파트너를 2개로 늘릴 계획이며, 빠르게 성장하는 네트워크 보안 및 애플리케이션 가속화 부문의 파트너를 지금의 2배 정도로 늘린다는 방침이다. 이 밖에도 주니퍼는 웹 가속 솔루션 판매를 전담할 수 있는 총판을 추가로 선정할 계획이다. 웹 가속 솔루션의 경우 기존 네트워크 전문 업체보다 서버 전문 업체의 시장 진입이 훨씬 쉽다는 점을 감안, 이 분야의 전문 업체를 총판으로 영입하면 이 총판의 서버 리셀러들이 모두 주니퍼의 웹 가속 솔루션 총판이 될 수 있다는 것이 주니퍼의 전략이다. 한국주니퍼 신철우 상무는 “웹 가속 솔루션 전문 리셀러들을 위해 서버와 애플리케이션, 주니퍼의 웹 가속 제품을 결합한 상품을 기획할 계획”이라며, “이러한 파트너 전략 및 번들 전략은 주니퍼의 새로운 비즈니스가 단기간에 시장에 뿌리내리게 만드는 역할을 할 것”이라고 설명했다. 한편, 주니퍼는 엘리트 파트너들에게도 신규 시장 발굴의 역할을 담당하게 하고, 이를 위한 지원을 아끼지 않을 방침이다. 주니퍼는 엘리트 파트너에게 기존의 SP·공공·대기업 이외의 신규 시장 중 특정 분야를 전담케 하고, 이 분야의 잠재고객을 대상으로 진행하는 세미나와 교육 사업 비용을 주니퍼가 지원한다는 전략을 세웠다. 이 밖에도 강화된 채널 교육을 통해 자사의 인증을 획득한 채널 관계자 수를 올해 1분기 30명에서 3분기에는 60명까지 늘린다는 계획 아래, 한국인 강사를 선임하고 교육에 필요한 각종 자료를 한국어로 제공하는 등의 다양한 노력을 기울일 계획이다. 주니퍼는 “MDF(Market Development Fund)에 보다 적극적으로 투자해 국내의 전략적 파트너들을 위한 기술 및 마케팅 지원을 강화할 것”이라며, “주니퍼의 이러한 노력은 엔터프라이즈 분야의 새로운 시장 개척과 파트너의 성공에 크게 기여할 것”이라고 밝혔다. <김재철 기자> mykoreaone@ddaily.co.kr