“우리 파트너가 돼 주세요”…한국후지쯔, 신뢰 기반 관계 이어나갈 것

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“우리 파트너가 돼 주세요”…한국후지쯔, 신뢰 기반 관계 이어나갈 것

디지털데일리 발행일 2014-06-27 10:53:24

백지영

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[디지털데일리 백지영기자] “이제는 한 업체(파트너)가 한 벤더의 제품만 파는 경우는 거의 없습니다. 파트너와의 신뢰를 지키고 상생할 수 있는 정책을 펼쳐 관계를 이어나갈 것입니다.”

26일 한국후지쯔 채널 마케팅 담당 김수양 부장<사진>은 디지털데일리와의 인터뷰에서 이같이 말했다.

한국후지쯔는 지난 2009년 하드웨어(HW) 비즈니스를 직접 판매에서 파트너사를 통한 간접판매 중심으로 전환했다. 이후 다양한 파트너 프로그램을 통해 매출 비중을 높이고, 브랜드 인지도도 향상시키고 있다. 올해는 파트너사의 매출 비중을 89%까지 늘리겠다는 목표다.

김 부장은 “최근 자체 조사 결과, 현재까지 진행한 대부분의 프로그램에 대해 60% 이상의 파트너사들이 만족하고 있는 것으로 나타났다”며 “상담등록(DR) 이후 매출을 기록하면 무조건 매출의 2%를 돌려주는 등 타사에 비해 인센티브 비중도 높다”고 강조했다.

현재 후지쯔는 파트너 체계를 ▲총판(Distributor), ▲셀렉트 파트너(Select Partner), ▲셀렉트 엑스퍼트(Select Expert), ▲RP(Registered Partner) 등 4가지로 구분하고 있다.

고우시스와 유니와이드테크놀러지, 자, 티시스 등의 총판사를 중심으로 올해 회계연도가 끝나는 내년 3월까지는 파트너사를 500개까지 늘려나가는 것이 목표다.

그는 “큰 틀에서는 글로벌 정책과 동일하게 가되, 일부 프로그램은 한국적 상황에 맞춰 진행하고 있다”며 “이달부터는 RP 파트너사를 늘리기 위해 전화 등을 통해 업체들을 독려하는 인사이드 세일즈를 강화하고 있다”고 말했다.

실제 파트너 프로그램을 강화하면서 지난해 12월과 비교했을 때도 RP 파트너를 통해 발생하는 영업기회와 매출이 현재 2배나 늘었다는 설명이다.

그는 “타사에 비해 브랜드 인지도가 낮은 편이어서 파트너들이 고객사(엔드 유저)를 설득하지 못했던 부분도 많았다”며 “현재는 어떻게 하면 파트너사가 후지쯔의 제품에 대한 정보를 보다 쉽고 빠르게 얻어 제안할 수 있는가에 초점을 맞춰서 프로그램을 진행하고 있다”고 강조했다.

이어 그는 “후지쯔의 슬로건이 ‘당신과 함께 미래를 열어나가겠다(Shaping tomorrow with you)’, 즉 사회지속파트너인만큼 파트너사와 신뢰를 꾸준히 구축해 미래를 함께 설계해 나갈 것”이라고 덧붙였다.

<백지영 기자>jyp@ddaily.co.kr