"PC·프린터 판매도 이젠 서비스 중심 전환"....파트너전략 혁신한 HP코리아

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"PC·프린터 판매도 이젠 서비스 중심 전환"....파트너전략 혁신한 HP코리아

디지털데일리 발행일 2021-04-26 08:00:09

이안나

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- [인터뷰] HP코리아 채널영업 총괄 임종필 상무

[디지털데일리 이안나 기자] “HP앰플리파이 큰 핵심은 고객이 변화함에 따라 HP와 파트너도 그 변화에 함께 맞춰간다는 것이다. 가령 과거 영업사원이 직접 고객을 찾아갔다면 현재 많은 부분이 이커머스로 넘어왔는데 앰플리파이도 이러한 부분을 적용하고 있다.”

HP코리아에서 채널영업(Channel Sales Organization, CSO)을 총괄하고 있는 임종필 상무<사진>는 지난 23일 디지털데일리와의 인터뷰를 통해 최근 변화된 HP코리아의 영업전략을 설명했다.

임 상무는 HP코리아에 25년 이상 몸담았다. 이미징 앤 프린팅 사업부 유통영업 담당 부장 및 PC·프린팅 시스템 서플라이즈 영업 이사 등을 거쳤다. 대부분 경력을 유통·채널 영업분야에서 쌓았다.

임 상무에 따르면, 생산성 향상을 원하는 소비자들은 이제 PC·프린터 등 제품을 단순 구매하는 것이 아닌 각종 서비스와 솔루션도 함께 요구하고 있다. 자연스레 소비자에게 HP 제품을 판매하는 파트너(고객사) 역량도 중요해지고 있다. 이제는 단품 판매만으론 비즈니스 성과를 낼 수 없는 시대로 넘어왔다. 고객 변화에 따라 디지털 판매 채널을 활성화하고 계약 형태 비즈니스 관계로 바꿔나가야 한다.

임 상무는 “고객사 환경이 바뀌면서 HP가 파트너 GTM(고투마켓) 방식을 디지털로 전환하도록 도와야 한다는 요구가 많다”면서 “앰플리파이 프로그램을 통해 투자 유도 및 교육을 진행해 파트너의 니즈와 역량을 키우고 고객 가치를 전달할 수 있도록 하고 있다”고 말했다.

HP앰플리파이 전략은 HP가 파트너 역량 강화를 위해 만든 프로그램이다. HP는 파트너들의 단순 판매 수익을 평가하기보다 고객사에 대한 분석 데이터를 제공하고 목표 달성한 파트너에겐 보상을 제공한다. 파트너사들의 ‘실적’만을 중시하던 분위기에서 탈피해 판매경로 전략 수립을 돕고 동반성장 한다는 취지다.

파트너들은 디지털 기술 투자·이커머스 및 옴니채널 판매 경험 등 새로운 전문화 역량을 갖출수록 이에 대한 보상으로 더 다양한 경로와 혜택을 지원받을 수 있다. 가령 예전엔 프린터를 판매만 했다면 이젠 프린터와 관련한 전산용품·용지들을 함께 납품하고 이 과정에서 생기는 문제를 해결하는 솔루션이 필요하다. 이 과정들에서 HP 지원이 더 강화된다는 의미다.

임 상무는 “중소기업·스타트업들은 온라인을 통해 제품을 구매하는 경향이 커졌다”며 “HP는 지난 5년간 ‘파트너 퍼스트’ 프로그램 등 파트너 영업 정책을 계속적으로 펼쳐와 데이터가 많이 축적되어 있어 프로그램 관점에서는 경쟁사 대비 매우 체계적으로 갖춰져 있다고 생각한다”고 전했다.

HP앰플리파이는 지난해 11월 커머셜(기업간거래) 파트너 대상으로 먼저 시작했다. 올 하반기 일반 리테일 파트너로도 확대할 계획이다. 커머셜과 일반 리테일의 경우 각각의 최종 소비자는 기업과 일반 소비자다. 보상 프로그램은 커머셜과 리테일 각각 영업방식과 규모가 다른 만큼 역량·평가 기준 역시 상이할 전망이다.

커머셜 파트너사들과의 5개월 간 협업 분위기는 어떨까. 그는 “지금도 계속 피드백을 받고 있지만 역량강화라는 부분에 채널들이 참여하면서 현재까지 반응은 매우 긍정적”이라며 “가치 사업을 위한 파트너들의 수요가 다양해지고 있어 불만사항보단 시장 환경에 맞춰 변화하는 부분에 빠르게 적응해 갈증을 해소한다는 평가가 있다”고 덧붙였다.

HP 파트너사들은 크게 PC부문과 프린터 부문으로 나눌 수 있다. 임 상무에 따르면 프린터 부문 앰플리파이 프로그램은 작년동기대비 두자릿수 성장을 이뤘다. 국내 기업용 프린터가 렌털·리스 방식이 많다 보니 관련 수요가 많아 변화가 빠른 편이다. PC부문은 점차 늘려나간다는 계획이다.

다만 두 산업 간 시장 전망에선 다소 차이가 있다. 사무실 내 페이퍼리스 문화 확산과 재택근무 등은 기업용 프린터 시장은 정체기에 있다. 반면 PC부문은 작년 코로나19를 계기로 성장세다.

그는 “프린터 시장은 기업용은 축소된 게 맞지만 일반 소비자용은 증가하고 있어 전체적으로 줄고 있다고 말하기는 어렵다”며 “전체적 수요에 맞춰 시장이 재편될 것으로보고 있고 HP는 여러 가지 포트폴리오를 확보해가고 있다”고 했다.

파트너들이 어떤 제품을 팔던 앰플리파이 3가지 요소인 역량·협업·성과라는 공통가치는 동일하다. 단 본인들 판매 역량 부문이 게이밍PC, 레이저 프린터 등 어떤 제품에 집중되어있는지에 따라 전문성에 대한 성과 측정 비중이 달라질 수 있다.

임 상무는 “이 시장에선 파트너와의 점유가 중요한데 HP는 파트너를 고투마켓 역사의 핵심으로 보고 지원 정책을 고수해 왔기 때문에 노하우나 데이터베이스가 많이 축적돼있다”며 “여기서 인사이트를 발견해 과밀한 시장에서 파트너가 돋보이게 하는 것이 목표”라고 전했다.

이어 “파트너들과 깊이 있는 관계를 가져가기 위해 전체적인 판매 포트폴리오를 판단해 지원하고 있으며 더 많은 파트너들을 찾기 위해 다양한 경로를 살펴보고 수요가 있는 파트너에게 기회를 제공하고 있다”고 덧붙였다.

<이안나 기자>anna@ddaily.co.kr