시스코, 파트너 정책 전면 개편…IoE 시대 대비 솔루션 파트너 적극 영입

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시스코, 파트너 정책 전면 개편…IoE 시대 대비 솔루션 파트너 적극 영입

디지털데일리 발행일 2014-04-22 16:49:01

이유지

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채널 파트너 프로그램도 변화, 국내 850여 파트너 2년 내 전환해야

[디지털데일리 이유지기자] 시스코가 파트너 정책을 전면 개편, 확장했다.

다가오는 만물인터넷(Internet of Everything, IoE) 시대에 대비해 소프트웨어업체(ISV) 등 다양한 기술개발 업체들과 광범위한 파트너십 구축에 본격 나선다. 기존 파트너들도 변화하는 시장 요구에 효과적으로 대응할 수 있도록 지원한다.

본사 정책에 따라 국내에서도 신규 솔루션 파트너 영입이 활발히 이뤄지게 되며, 현재 활동하고 있는 850여개 시스코 채널 파트너들의 지위도 일부 변경될 전망이다.

시스코코리아(대표 정경원)는 22일 기존에 운영하던 채널 파트너 프로그램을 재편하고, 솔루션 파트너 프로그램을 새롭게 추가해 변경·확장된 파트너 에코시스템을 본격 가동한다고 밝혔다.

이번 파트너 정책 개편은 창사 이래 최대규모로, IoE로 창출되는 새로운 기회와 경제적 가치를 파트너들과 함께 누릴 수 있도록 개편했다.

신설된 솔루션 파트너 프로그램은 ISV와 기술 파트너들을 위해 마련됐다.

시스코는 이 프로그램을 통해 ISV와 사물인터넷(IoE) 관련업체까지 넓혀 많은 신규 솔루션 파트너를 영입하는데 역량을 집중할 계획이다. 국내에서 시스코 ISV 파트너는 현재 2개뿐이다.

솔루션 파트너는 시스코 하드웨어, 소프트웨어, 서비스를 기반으로 다양한 솔루션 개발할 수 있으며, 다른 채널·솔루션 파트너들과 협업할 수 있는 기회가 보장된다.

채널 파트너 프로그램은 채널 파트너들이 새로운 기술 등장에 따른 시장 변화와 비즈니스 성과 달성을 요구하는 고객사에 대응할 수 있도록 IT 기술을 지원하는 수준을 넘어 비즈니스 파트너로서 자리매김할 수 있도록 이끄는 방향으로 개편했다. 다양한 솔루션과 서비스를 바탕으로 새로운 시장 기회를 포착함으로써 매출과 수익성을 크게 향상시키고 기술 플랫폼을 기반으로 경쟁력을 강화할 수 있도록 지원한다.

시스코는 이번에 기존에 채널 파트너를 대상으로 운영하던 인증제(Certification)와 스페셜라이제이션(Specialization) 및 인센티브 프로그램을 개편한다. 이를 통해 시스코는 채널 파트너들이 클라우드 등 최신 기술력을 강화하고 하이브리드 IT 서비스를 제공하며, 수익성도 극대화할 수 있도록 지원을 강화한다는 방침이다.

인증제에서 가장 큰 변화는 실버 인증을 없애기로 한 것이다. 오는 2016년 4월 1일부터 실버 인증을 중단하고 골드와 프리미어 및 셀렉트 인증만 운영한다.

앞으로 골드 인증 파트너는 최소 4개의 시스코의 클라우드 서비스나 매니지드 서비스 제품을 적극적으로 공급하고 있다는 것을 입증해야 한다. 이를 두고 시스코는 ‘하이브리드 IT 비즈니스 모델’을 도입한 것이라고 했다.

대상 서비스는 ▲시스코 호스티드 콜라보레이션 솔루션(HCS) 등의 시스코 파워드 클라우드 서비스 ▲웹엑스, 머라키, 클라우드 웹 시큐리티(스캔세이프) 등의 시스코 클라우드 서비스 ▲파트너가 개발한 시스코 기반의 매니지드 서비스 또는 데이터센터, 협업, 보안에 대한 매니지드 서비스를 포함한 11종의 시스코 파워드 매니지드 서비스 솔루션 등이다.

골드 파트너는 4명의 CCIE 외에 파트너가 새로운 구매 센터를 이용할 수 있도록 ‘시스코 비즈니스 밸류 프랙티셔너(Cisco Business Value Practitioner)’ 자격을 갖춘 직원을 보유해야 한다. 또한 새로운 보안 및 엔터프라이즈 네트워크 아키텍처 전문 자격을 포함해 4종의 시스코 어드밴스드 아키텍처 스페셜라이제이션 자격을 계속 보유하고 있어야 한다.

프리미어 파트너 역시 하이브리드 IT 역량을 갖추고 있어야 한다. 한 개의 클라우드 서비스나 매니지드 서비스를 제공할 수 있어야 하며, 시스코 익스프레스(Express) 또는 어드밴스드 아키텍처(Advanced Architecture) 스페셜라이제이션 자격을 갖추고 있어야 한다.

셀렉트 인증은 시스코의 등록 인센티브 프로그램을 이용해 중견 시장에서 비즈니스를 성장시키고자 하는 파트너가 참여할 수 있는 초기 단계의 인증 프로그램으로 그대로 유지된다.

스페셜라이제이션 프로그램은 깊이 있는 파트너 전문성을 지속적으로 살피는데 역점을 두고 마스터, 어드밴스드, 익스프레스 단계로 운영한다. 파트너가 차별화된 기술력을 바탕으로 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있도록 전문성 검증 단계를 개편했다는 것이 시스코의 설명이다.

이를 위해 시스코는 엔터프라이즈 네트워크와 서비스 제공업체 기술(Service Provider Technology, SPT) 부문의 마스터 전문과정을 개설했다.

플렉스포드(Flexpod), VSPEX/브이블록(Vblock), 데스크톱 가상화, 엔터프라이즈 모빌리티, 시스코 텔레헬스(TeleHealth) 등을 포함한 솔루션 전문성 프로그램을 새로 개설해 파트너가 솔루션 운영 업무를 차별화하고 시스코의 커넥티드 에코시스템 파트너십을 이용하도록 지원한다.

국내 채널 파트너들은 앞으로 24개월 안에 새로운 프로그램 조건을 만족시켜 새로운 프로그램에 맞춰 전환해야 한다. 국내 파트너는 인증을 받은 골드 파트너 30곳, 실버 파트너 1곳, 프리미어 파트너 75곳, 셀렉트 152곳이며, 디스트리뷰션 3곳, 솔루션 파트너 2곳 등이 있다.
시스코는 시스코 솔루션 파트너들이 개발한 솔루션을 한 눈에 접할 수 있는 마켓플레이스를 구축, 운영도 시작했다.

마켓플레이스를 통해 시스코 솔루션 파트너는 자사 솔루션을 구축하고 판매해 줄 채널 파트너와 협력관계를 맺을 수 있다. 시스코 마켓플레이스에서는 엔터프라이즈급 애플리케이션, 제품, 솔루션, 서비스 등이 제공되며, 솔루션 검색은 마켓플레이스 솔루션 카탈로그에서 기술 카테고리 또는 특정 키워드로 간단히 해결할 수 있다.

시스코코리아 채널사업본부 이동춘 부사장은 “이번 파트너 전략 변화는 창사 이래 가장 대폭적”이라며 “파트너들이 NI(네트워크통합) 사업 위주에서 고객의 비즈니스 성과 달성에 기여할 수 있게 변모하기 위한 취지다. 동시에 모바일·클라우드·보안·애널리틱스·소셜과 같은 최신 기술로 변화하는 환경과 19조달러의 경제적가치를 창출할 것으로 전망되는 IoE로 인한 기회를 적극 대응, 활용해 매출과 수익성을 늘리는데 기여하기 위한 것”이라고 말했다.

이 부사장은 “시스코는 전세계 80% 이상, 한국의 경우 100%가 파트너를 통해 사업이 이뤄지는 파트너 중심 회사”라며 “새로운 파트너 프로그램에 맞춰 전환하는 기간은 전세계적으로 12~18개월이지만 한국은 클라우드 분야 활성화가 더디다는 점을 감안해 파트너들이 준비할 수 있는 기간으로 24개월을 확보했다”고 설명했다.

<이유지 기자>yjlee@ddaily.co.kr