이커머스, 훨씬 더 정교해진 수익개선 해법…버티컬 전략속 ‘명품’에 달렸다

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이커머스, 훨씬 더 정교해진 수익개선 해법…버티컬 전략속 ‘명품’에 달렸다

디지털데일리 발행일 2023-02-24 11:06:42

이안나

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[디지털데일리 이안나 기자] 지난해 이어 올해도 국내 이커머스 업체 최대 화두는 ‘수익성 개선’이다.

적자를 감수하며 공격적인 마케팅을 하던 모습은 지양하고, 이제는 흑자 기틀을 만드는데 집중해야 한다는 공감대가 커지고 있다.

이와관련해 특히 다양한 상품군을 갖춘 종합몰들이 주목하고 있는 건 명품·뷰티·패션 등으로 대표되는 라이프스타일 상품군이다.

24일 업계에 따르면 11번가·롯데온·SSG닷컴 등 종합몰들은 지난해 나란히 1000억원이 넘는 영업손실을 기록했다.

롯데온은 지난해 영업손실 1560억원으로 전년과 동일 수준을 유지했고, SSG닷컴은 1112억원으로 전년대비 33억원, 11번가는 1515억원으로 전년대비 두 배가량 증가했다.

최근 이커머스 업계 성장세가 둔화되자 각 기업들은 단순 거래액을 늘리기보다 수익성을 강화하는 데 초점을 맞췄다.

강희석 SSG닷컴 대표와 안정은 11번가 대표는 임직원 대상으로 진행한 신년 행사에서 올해를 지속가능한 경쟁력 확보와 수익성 개선 원년으로 삼겠다고 언급했다. 롯데온도 올해 분기마다 적자 폭을 감소하겠다는 목표다.

강희석 SSG닷컴 대표는 ‘오픈톡’ 행사에서 “올해는 사업 모델 본질적인 경쟁력 확보와 수익구조 개선을 통해 지속 가능한 성장 체계를 구축하는 원년이 될 것”이라고 말하며 주요 과제 중 하나의 키워드로 ‘수익’을 포함시켰다.

안정은 11번가 대표도 타운홀 미팅에서 “올해 반등을 이뤄내는 원년을 삼아 성장과 수익성 개선에 기반한 가치증대에 집중한다”고 전했다.

수익성 개선 전략으론 공통적으로 버티컬 서비스 강화가 꼽힌다. 특히 패션·뷰티를 기반으로 한 명품 카테고리를 키워 거래액과 마진을 함께 높이고, 고정 유입고객을 만들어 록인(Lock-in) 효과까지 노린다. 외출이 잦아진 엔데믹 시기 고객 수요가 높아졌다는 점도 기회로 활용할 수 있다.

11번가보다 먼저 명품 전문관을 도입한 SSG닷컴과 롯데온은 지난해 하반기부터 적자 규모가 줄기 시작했다. 물류 시스템을 효율화하고 버티컬 서비스를 강화한 영향으로 풀이된다.

롯데온 지난해 4분기 영업손실은 240억원으로 전년동기대비 250억원 가량 줄었고, 같은 기간 SSG닷컴 영업손실은 219억원으로 전년동기대비 183억원 줄었다.

지난해 하반기 롯데온은 라이프스타일 플랫폼으로 변신을 시도하고, 명품·뷰티 버티컬 서비스를 전면에 내세웠다. 4분기 럭셔리(명품) 상품 거래액은 1200억원으로 전년동기대비 15.4%, 뷰티 상품 거래액도 전년동기대비 31.4% 증가한 704억원을 기록했다.

특히 신뢰성 확보를 위해 직매입 상품 특가 행사를 진행한다. 지난달 처음 진행한 직매입 명품 행사에선 3일간 매출이 전년대비 10배 이상 늘었다.

SSG닷컴도 명품 생태계를 구성하는 다양한 업체들과 손잡고 카테고리를 키우고 있다. 고가 상품을 안전하게 배송하도록 특수물류 전문업체 ‘발렉스’와 손잡고 수선 서비스 ‘패피스’와도 협업한다. 인기 명품 화장품을 다수 보유한 ‘LVMH 뷰티’ 공식 스토어도 열었다. 현재 장보기에 강점을 가진 SSG닷컴은 라이프스타일까지 확장을 위해 올해부터 카테고리 특화 프로모션 ‘쓱세일’을 매월 정례화한다. 라이프스타일과 장보기를 모두 이용하는 ‘교차구매’ 고객을 늘린다는 목표다.

11번가는 지난해 4분기 영업손실이 455억원으로 전년동기대비 121억원 늘었다. 경쟁사들이 배송서비스를 축소하거나 철회하는 흐름과 달리 11번가는 빠른배송 ‘슈팅배송’ 확장을 위해 단기적 투자비용이 발생했기 때문이다.

올해 성장과 수익성 개선을 위해 11번가가 선택한 전략도 버티컬 서비스다. 다음달 먼저 명품 전문관을 선보일 예정이다. 오픈마켓 성격이 짙은 11번가가 명품 시장에 뛰어드는 만큼, 가품 보상 등 고객 신뢰 확보에 힘쓸 예정이다. 상반기 중엔 신선식품 버티컬 영역도 강화한다.

이동일 세종대 경영학과 교수는 “이커머스 시장은 기존 지속성장을 하던 상황에서 성장률이 둔화되는 양상을 보일 수밖에 없다”며 “명품·패션 분야에서 높은 포지션을 차지하는 백화점 매출이 최근 굉장히 좋아졌다. 고소득층 소비자를 끌어오기 위해 카테고리를 상향 구색화하는 것으로 보인다”고 말했다.