시스코코리아 채널 손질 “파트너와 1조 신규 시장 공략 가속화”

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시스코코리아 채널 손질 “파트너와 1조 신규 시장 공략 가속화”

디지털데일리 발행일 2012-10-26 16:16:32

이유지 기자

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- 이동춘 부사장 영입해 파트너 사업본부 신설, 지원 강화

[디지털데일리 이유지기자] 시스코코리아(대표 장성호)가 채널 파트너 정책을 손질하고 있다. 총판, 리셀러 수를 대거 줄이거나 늘리는 식의 구조조정보다는 비즈니스 환경과 소비모델 변화에 맞춰 파트너 역량과 지원을 강화하는데 초점을 두고, 파트너 체계 정비에 돌입했다.

파트너들이 아키텍처와 솔루션 위주의 판매할 수 있도록 새로운 프로그램을 도입하고, 전문 서비스 총판(디스트리뷰터)도 발굴하고 있다. 통신사업자와 같은 서비스제공업체(SP)도 채널 정책 안으로 흡수해 늘어나는 클라우드나 매니지드 서비스 시장 요구에 적극 대응하고 나섰다.

이같은 채널 정책은 최근 신설한 파트너 사업본부에서 시행하고 있다. 시스코코리아는 지난 8월 새 회계연도를 시작하면서 채널 파트너 사업을 한층 강화하기 위해 이동춘 부사장을 영입하고 커머셜 사업본부 등에 포함돼 있던 조직을 분리, 별도의 사업본부를 신설했다.

이 부사장은 시스코코리아의 사업을 확대, 신규 시장에서 매출과 수익을 창출하는데 파트너의 역할, 지원정책 및 체계 변화가 필수적이라고 보고 있다.

채널 파트너를 정비하면서 이 부사장은 1조에 달하는 수요가 감지된 유효시장(TAM, Total Available Market) 공략을 가속화할 계획이다.

이 부사장은 “12억달러(1조원)의 시스코 TAM 시장 공략을 가속화해 성공하려면, 파트너 숫자를 늘리는 것이 보다는 파트너가 더 많이 판매하는 것이 중요하다”며, “파트너 로열티를 강화하기 위한 지원을 확대하고, 신규 리셀러도 물론 계속 영입할 것”이라고 말했다.

1조원 규모의 시스코 TAM은 매니지드 서비스나 클라우드 서비스 활용이 확대되고 성과 위주의 비즈니스 모델로, 또 비즈니스 솔루션 중심으로 시장 소비 환경이 변화하는 가운데 자체 분석한 공략 가능 시장이다.

우선 공략 대상은 데이터센터와 협업이다. 이 부사장은 “국내에서 가장 빠르게 성장하는 분야가 데이터센터와 협업이고, 회계연도 기준 지난해부터 비디오(영상회의) 수요도 많아지고 있다”면서, “모빌리티와 비디오도 화두”라고 시장 분위기를 전했다.

이어 “비즈니스 솔루션 중심으로 수요가 변화하면서 IT 예산도 CIO 조직이 아닌 CEO(최고경영자)나 CFO(최고재무책임자)가 의사결정력을 갖게 되고 있고, 한 파트너사가 시스코 전체 제품 판매를 지원할 수 없게 됐다”며 “CAPEX(투자비용)보다는 OPEX(운영비용) 중심으로 운영관리돼 매니지드서비스 요구가 늘어났고, 전문서비스 역량과 차별화된 서비스 제공 방법도 필요해졌다”고 설명했다.

시스코코리아는 파트너들의 아키텍처와 솔루션 판매 역량 강화 일환으로 이번에 새로운 클라우드 파트너 프로그램과 VAD(Value Added Distributor) 프로그램을 시작했다.

VAD는 유통 위주의 기존 총판 가운데 특정 분야의 기술지원 능력과 마케팅·영업 활동을 강화해 리셀러를 지원할 능력을 갖출 수 있도록 육성하기 위한 프로그램이다.

현재 비디오 관련 VAD 한 곳(아이넷뱅크)을 선정했으며, 보안 VAD 선정작업도 진행 중이다.

그동안 국내 비즈니스의 80% 이상을 채널 파트너를 통해 진행해온 시스코는 시장 변화에 맞춰 아키텍처 중심의 솔루션 제공을 강화해 왔다. 하지만 오랜 기간 스위치, 라우터 등 코어 장비 공급 위주의 이른바 ‘박스 장사’ 관행을 일시에 뿌리 뽑긴 쉽지 않은 상황이다.

채널로서 SP(SP as a Channel)와 ISV 솔루션 파트너를 강화하는 것 역시 시장 변화에 부응하고 아키텍처가 바탕이 솔루션 제공 역량을 강화하기 위한 조치다.

파트너 역할을 구분해 영역별로 단순화하는 작업도 추진하고 있다. 이를 통해 사업 입찰시 시스코 파트너끼리 벌이는 불필요한 경합을 가능한 최소화한다는 방침이다. 전문 파트너를 육성하는 것도 이와 무관치 않다. 파트너 협력 생태계를 강화하는 방향으로 이끌 수도 있을 것으로 내다보고 있다.

시스코코리아는 금융 지원 확대, 인센티브 강화 등 파트너의 사업 수익 및 기회를 더 많이 창출하고 역량을 강화하기 위한 정책도 크게 강화할 방침이다.

현재 총판과 SI 파트너 아래 리셀러 등 티어2 파트너들도 티어1 파트너들이 직접 받는 여신금융을 지원하는 방안도 적극 검토하고 있다.

파트너 생산성 향상을 위한 새로운 CCW(Cisco Commerce Workspace) 툴을 한국에 가장 먼저 시범 도입할 예정이다.

각종 파트너 교육·훈련 프로그램도 강화한다. 데이터센터·가상화·협업 워크숍을 실시하고 있고, 파트너들의 요구에 따라 한국에서 영업 교육 프로그램도 실시키로 했다. 시스코가 100% 지원해 10개 상위 파트너사 한 곳당 10명씩 영업인력 대상의 교육 프로그램을 운영할 계획이다.

이 부사장은 “파트너사의 애로사항과 의견을 직접 수렴하고 채널 정책에 반영할 수 있도록 직접 파트너사 CxO들과 정기 미팅을 갖는 등 커뮤니케이션을 활성화하고 애로사항과 의견을 수렴해 빠르게 정책에 반영할 계획”이라며, “파트너와의 전략적 관계를 강화하고 시스코와 더욱 편하게 일할 수 있도록 지원할 것”이라고 강조했다.

시스코코리아는 현재 티어1에 해당되는 29개 주요 SI 파트너와 3개 유통 중심의 디스트리뷰터, 370개 리셀러를 운영하고 있다.

한편, 이동춘 부사장은 삼성종합기술원과 피플소프트, 시블시스템즈를 거쳐 중외제약을 비롯해 여러 중견그룹 계열사에서 최고기술책임자(CIO)·최고운영책임자(COO)를 역임하는 등 국내외 IT 분야에서 다양한 경험을 쌓았다.

<이유지 기자> yjlee@ddaily.co.kr