[IT백과] SaaS기업이라면 꼭 알아야 할 핵심 지표 ‘ARR’

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[IT백과] SaaS기업이라면 꼭 알아야 할 핵심 지표 ‘ARR’

디지털데일리 발행일 2024-11-10 10:54:53

이안나 기자

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[디지털데일리 이안나기자] ‘오픈서베이 데이터스페이스 ARR 10억원 달성’

최근 소비자 데이터 플랫폼을 운영하는 오픈서베이가 이같은 소식을 전했다. 오픈서베이가 지난해 12월 출시한 기업용 서비스형 소프트웨어(B2B SaaS) 데이터스페이스 출시 10개월 만에 ARR 10억원을 달성했다.

SaaS 기업인 오픈서베이는 이번 성과가 “SaaS 업계에서 중요한 이정표인 ‘ARR 100만달러(약 13억8000만원) 달성’에 근접한 성과”라고 설명했다. 통상 ARR 100만달러에 도달하면 고객 확보 전략을 검증하고 본격적인 성장을 위한 준비가 됐다고 평가된다.

ARR(Annual Recurring Revenue)은 구독 중인 고객들로부터 매년 발생하는 예상 매출을 의미한다. SaaS 기업에서 ARR은 비즈니스 건전성과 성장성을 가장 정확하게 보여주는 지표로 여겨진다. 구독 기반 모델에선 일회성 매출이나 계절성 변동에 영향을 받지 않는 안정적이고 예측 가능한 수익이 중요하기 때문이다.

특히 ARR은 투자 유치 과정에서도 핵심 지표로 활용된다. 투자자들은 ARR을 통해 해당 기업 성장성과 수익 안정성을 평가할 수 있고, 고객과의 장기적인 관계 구축 현황도 파악한다.

ARR은 연간 전체 구독 비용에 반복되는 확장 매출을 더하고 이탈 고객으로 인한 매출 손실을 뺀 값이다. 월간 구독 매출이 많은 기업의 경우 월간반복매출(MRR)을 사용하기도 하지만, 연간 또는 장기계약 비중이 높은 기업들은 주로 ARR을 활용한다.

채널코퍼레이션 김지은 비즈옵스 리드는 최근 진행한 세미나에서 SaaS 기업들의 성장 공식인 ‘T2D3’(Triple, Triple, Double, Double, Double)를 설명했다. 이는 ARR 100만달러를 달성한 후, 처음 2년은 3배씩, 이후 3년은 2배씩 성장하는 것을 의미한다. 오픈서베이가 언급한 ‘ARR 10억원 달성’이 바로 이 성장 궤도에 진입하기 위한 중요한 기점이 되는 것이다.

T2D3 패턴을 따를 경우 5년 후에는 ARR이 7200만달러(약 1007억원)에 도달하게 되며, 이는 유니콘 기업으로 성장하기 위한 이상적인 경로로 여겨진다. 다만 최근엔 전반적인 경기 둔화와 함께 SaaS 기업들의 성장세도 완만해지는 추세다. 2023~2024년 성장단계 기업들 연간 성장률은 상장사들과 유사한 평균 28% 수준으로 낮아졌다는 분석이 나온다.

SaaS 기업을 평가할 때는 ARR 외에도 두 가지 중요한 지표가 있다. 첫 번째는 이탈률이다. 업계에서는 일반적으로 월 2% 수준 이탈률을 권장하지만, 실제 적정 이탈률은 서비스 객단가에 따라 차이를 보인다. 객단가가 높은 서비스일수록 더 낮은 이탈률이 요구된다. 예를 들어 중소기업을 대상으로 하는 저비용 서비스보다 기업용 고가 솔루션은 더욱 엄격한 이탈률 관리가 필요하다.

두 번째는 NDR(Net Dollar Retention)이다. NDR은 기존 고객들 매출이 시간이 지남에 따라 얼마나 유지되고 성장하는지를 보여주는 지표다. 예를 들어 NDR이 120%라면, 작년 100만원을 지불한 고객이 올해는 120만원을 지불한다는 의미다. 즉 NDR이 120%라고 가정한다면 신규 고객이 없더라도 YoY 성장률은 20%를 만들어낼 수 있다.

김지은 리드는 “시장 상황이 어려워진 환경에선 투자자들이 NDR을 중요한 지표로 본다”며 “기존 고객들이 만족하고 이탈하지 않으면서 나아가 서비스를 더 많이 쓴다는 걸 볼 수 있는 지표”라고 설명했다.