한국HP, “FY 2011부터 마진도 챙긴다”… 영업목표제도 변경

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한국HP, “FY 2011부터 마진도 챙긴다”… 영업목표제도 변경

디지털데일리 발행일 2010-11-10 14:20:06

백지영 기자

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- 엔터프라이즈 사업부(EB) 중 하드웨어 및 서비스 부문만 대상

[디지털데일리 백지영기자] 한국HP가 2011 회계연도가 시작되는 11월부터 효율성 강화 차원에서 '마진'(이익)에 대한 체계적인 관리를 통한 내실 다지기에 본격적으로 나선다.

10일, 관련 업계에 따르면 한국HP는 엔터프라이즈 비즈니스(EB) 사업부의 하드웨어 및 서비스 영업 조직을 대상으로 새로운 영업 목표 제도를 실시한다.

이전까지는 개별 영업 사원이 분기당 목표치를 배당 받을 때, 매출을 기준으로 했지만 2011 회계연도 1분기부터는 매출 목표 뿐만 아니라 마진율까지 함께 가져가는 새로운 체계로 변경한 것.

이에 대해 한국HP 관계자는 “이전부터 매출에 대한 마진 관리는 해 왔지만, 이를 영업사원들에게 수치화시켜 구체적으로 인지하게 함으로써 회사의 전략과 연계하기 위해 시스템화하게 됐다”며 “효율성을 통한 성장과 이를 통해 얻은 비용을 재투자한다는 측면에서 유연성을 키우기 위한 전략적인 결정”이라고 설명했다.

즉, 영업사원들의 실적에 따른 빠른 인정을 통해 회사에 대한 기여도(인센티브)를 즉각 반영하는 차원이며,이전 분기들의 실적을 반여해 적절한 목표치로 부여한다. 이 목표치는 회사의 전략과 부합하도록 되어 있다고 한다.

예를 들어, 한 서버 영업사원이 고객사와 계약을 체결했는데 이때 서버 뿐만 아니라 HP의 네트워크 제품까지 구축될 수 있도록 기여했다면, 네트워크 판매에 대한 마진에 대해서 일정 인센티브를 받게 되는 것이다.

이 관계자는 “HP에는 이러한 다양한 세일즈 유형이 있다”며 “본사의 전략과 영업사원들에게 지급되는 인센티브의 한 요소로 마진이 들어온 것 뿐”이라며 이에 대한 과도한 해석을 지양해 달라고 밝혔다.

이번 영업제도 변경은 본사 차원에서 추진되는 것으로, 아태지역에서는 이미 호주와 홍콩 등에서 실시되고 있는 것으로 알려졌다.

한편 이같은 한국HP의 결정에 따라 총판사들은 자사의 마진율이 더 줄어줄 수 있을 것으로 우려하고 있다.

한국HP의 한 총판업체는 “영업사원들이 마진율을 높이기 위해 총판사에게 가는 마진을 더 줄일 가능성도 배제할 수 없다”며 “이렇게 된다면 중소 규모 업체(리셀러)들이 이탈할 가능성도 있다”고 말했다.

이에 대해 한국HP 관계자는 “이번 결정은 영업사원들의 마진율에 대한 인지를 높이는 것에 대한 전략일 뿐, 마진율을 높이는 것에 대한 것이 아니다”라며 “총판사들에게는 큰 영향이 없을 것이며, 이제 시작 단계이기 때문에 당분간은 실효성 유무에 대해 집중할 것”이라고 강조했다. 결과에 따라 향후 새로운 영업 목표 제도를 어떻게 운영할 것인지에 대해 판단할 것이라는 설명이다.

한국IBM이나 델코리아 등 다른 하드웨어 업체들은 이미 마진에 대한 목표 관리를 명확히 하고 있다. 국내 기업용 하드웨어 시장에서 영향력이 큰 한국HP의 이번 새로운 영업 제도의 효율성 유무에 따라 관련 업계에 미치는 영향도 간과할 수 없을 것이라는 전망이다.

<백지영 기자>jyp@ddaily.co.kr