[PLAY IT] 홈쇼핑 고객 정착 가능할까…‘CJ온스타일’ 이용해보니

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[PLAY IT] 홈쇼핑 고객 정착 가능할까…‘CJ온스타일’ 이용해보니

디지털데일리 발행일 2021-05-16 13:31:52

이안나

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- 10일 공식 론칭 후 흥행 청신호…TV→모바일 사업 중심축 이동

[디지털데일리 이안나 기자] CJ오쇼핑이 ‘CJ온스타일’로 이름을 바꾸고 라이브 취향 쇼핑 플랫폼으로 탈바꿈했다. 지난 10일 공식 론칭 후 대대적 이벤트를 함께 진행한 결과 3일 만에 애플 앱스토어 쇼핑앱 부문 1위, 구글 플레이스토어 쇼핑앱 부문 2위에 등극했다.

CJ온스타일은 기존 TV홈쇼핑과 CJ몰 등에서 판매하던 상품·서비스를 한 곳에 모아놓은 모바일 애플리케이션(앱)이다. TV홈쇼핑에 치우쳐있던 사업 기반을 모바일로 옮기는 과정 중 일환이다. 실제 지난 10일부터 12일까지 3일간 실적에선 모바일 앱 구매 고객이 크게 늘며 전년동기대비 43% 증가했다. 특히 핵심 타깃인 35~54세 고객 비중은 약 70%였다. 고객들을 모바일로 이끌어 올 CJ온스타일만의 차별화된 서비스는 무엇이 있을까?

각종 상품 판매 영상을 한데 모아놓은 것이 가장 큰 특징인 만큼 앱 진입 시 현재 방송 중인 상품이 가장 먼저 눈에 들어온다. ‘라이브쇼’ 탭에선 TV라이브와 TV플러스(+)라이브, 모바일 전용 라이브 방송 모두 실시간 확인할 수 있다. 월요일부터 금요일까지 매일 10시간, 총 주당 50시간을 생방송한다. 라이브탭을 '홈'탭보다 우선인 첫번째 순서에 배치한 점도 눈에 띈다.

며칠 간 여러 방송들을 살펴본 결과 흥미있던 콘텐츠는 인플루언서 셀러가 등장하는 ‘셀러 라이브’였다. 사회관계망서비스(SNS) 1인 방송 컨셉으로 시청자들과 대화하며 진행해나가는 방식이다. 일관되게 상품을 설명하는 정형화된 방식에서 벗어나 셀러가 미션을 수행하거나 본인을 홍보하기도 한다. 끝까지 방송을 보지 못했다 할지라도 지난 방송을 다시 보면서 해당 상품을 구매할 수 있다.

가령 게임 ‘쿠키런’과 만화 캐릭터 성우로 유명한 유튜버 남도형 성우는 지난 14일 퇴근 시간 라이브 방송을 진행했다. 판매 상품도 인스타그램 등에서 유명한 홈카페 시럽 및 스팸 세트 등이었다. 라이브방송 흥행조건으로 꼽히는 주목할 만한 제품과 재미를 모두 갖춘 셈이다. 실시간 접속자 수가 공개되진 않았지만 대화창엔 활발한 응원문구가 올라왔다. 시청자가 셀러 라이브 시청하는 모습은 평소 유튜브 영상을 보는 모습과 다를 바 없 지만 중간에‘상품 구매’가 추가된다. 관심 없던 제품도 영상을 보고 있으면 단가가 크게 높지 않은 이상 '한번 구매해볼까?'라는 생각으로 이어진다. 이날 방송을 보며 주문한 상품은 바로 다음 날 도착했다.

특정 셀러를 몰랐던 사람이라 할 지라도 라이브방송을 즐길 수 있는 것처럼 TV라이브도 시청자 편의성을 위해 발전하고 있다. 라이브탭에선 TV홈쇼핑도 그대로 모바일에서 확인할 수 있다. 상품군은 중장년층 타깃으로한 건강식품·패션 비중이 높다.‘라이브톡’ 기능이 있어 홈쇼핑 방송을 보면서도 실시간으로 질문할 수 있다.

패션 분야 콘텐츠들을 채운 ‘셀렙샵’과 뷰티 솔루션을 담은 ‘더뷰티’는 마치 오프라인 책자·잡지 등을 모바일로 옮겨놓은 듯 하다. 상황별 추천 코디뿐 아니라 쇼호스트들이 방송에서 입었던 제품까지 쉽게 구매할 수 있다. 더뷰티 탭에선 전문가들이 제품을 추천해주고 피부관리 방법들을 함께 알려준다. 사용방법 등은 ‘움짤’로도 표현돼 SNS를 이용할 때처럼 익숙했다.

CJ온스타일이 지속적으로 확대하고 있는 인플루언서 커머스 ‘픽더셀’도 차별화된 서비스다. CJ온스타일 소속 쇼호스트들과 인스타그램 등에서 유명한 인물들이 앱 내 마켓을 차려 공동구매를 진행한다. 고객들이 신뢰하는 셀러라면 그 셀러의 추천 제품을 보고 바로 구매할 수 있는 셈. 어떤 제품을 사야할지 찾아보는 시간을 절약할 수 있다. 여기에 셀러 개인 인스타그램 채널로도 쉽게 연결될 수 있도록 안내해줘 고객간 소통을 지원한다.

CJ온스타일이 3554 여성을 타깃으로 한 만큼 상품군 역시 이들에게 맞춰져있다. 가격대도 더뷰티 탭의 경우 랭킹 제품은 주로 10만원 전후 상품으로 이뤄져있고 간혹 40만원 가까운 제품이 오르기도 한다. 그만큼 구매력 있는 고객들이 유입되는 셈. 그러나 TV홈쇼핑에 익숙해져있는 고객들을 모바일로 옮겨오는 과정이 녹록지 않을 듯하다.

기존 TV홈쇼핑 시청자는 TV채널을 돌려보다가 우연히 상품에 흥미를 갖고 방송을 보던 패턴이었다면 모바일에선 정반대다. 적극적으로 원하는 제품을 검색하고 라이브방송에 참여해야 한다. CJ온스타일 내 인기 검색어로 '캠핑', '나들이' 등 상황별이 아닌 브랜드 이름이나 린넨자켓·원피스 등 특정 상품군으로 채워졌다. 확실한 목적을 갖고 쇼핑하는 경향이 많다는 점을 알 수 있다.

패션·뷰티·리빙을 중심으로 현재는 CJ제일제당 식품들까지 다양한 상품을 판매하고 있다. 실제 CJ온스타일 앱을 둘러보면 콘텐츠들이 꽉 채워져있다는 느낌을 받는다. 다만 이렇게 다양한 방송과 탭, 제품군이 신규 고객에겐 적응 시간이 필요하게끔 만든다. ‘라이브쇼’ 탭만 하더라도 이미 지나간 방송과 앞으로 진행할 방송, 현재방송 포함 베스트 상품 등 모두 나열돼있다. TV홈쇼핑 주 시청자들이 모바일에서 쉽게 적응할 수 있을지 의문이다.

CJ온스타일은 맞춤형 취향 플랫폼으로 큐레이션을 점차 강조할 계획이다. 그러나 생필품·식품 등 주기적으로 꼭 살 수밖에 없는 ‘장보기’가 아닌 패션·화장품 등을 ‘쇼핑’하는 개념에 더 가깝다보니 먼저는 관련 상품이 필요할 때 가장 먼저 떠오르는 앱이 되어야하는게 우선이다. 론칭 초반 이벤트로 신규 고객들이 몰려왔을 때 앱 사용패턴에 쉽게 적응할 수 있도록 만들어야 한다. 취향별 다양한 큐레이션이 소비자들에게 산만함으로 다가가선 안된다.

<이안나 기자>anna@ddaily.co.kr