플랫폼 전략을 IT유통 산업에도 적용…동부CNI, 파격 행보

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플랫폼 전략을 IT유통 산업에도 적용…동부CNI, 파격 행보

디지털데일리 발행일 2012-11-23 09:33:03

심재석 기자

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[디지털데일리 심재석기자] IT산업의 유통구조는 일반 상품과 유사하다. 벤더(제조업체)-총판-리셀러(소매점)의 계층 구조로 이뤄져 있다.

물론 일부 벤더들은 고객사에 직접 제품을 공급하기도 하지만, 대부분의 경우 고객사들은 리셀러를 통해 제품을 구매하게 된다.

벤더-총판-리셀러는 일반적으로 갑을관계다. 제품을 공급받지 못하면 그 사업을 할 수 없기 때문에 총판은 벤더 눈치를 보게 되고, 리셀러 역시 총판의 미움을 받으면 팔 제품이 없어진다.

상생의 생태계가 구축되면 좋겠지만, 국내 환경에서는 대부분 ‘눈치 보며 울며 겨자 먹기’식의 생태계로 움직인다.

이런 상황에서 동부CNI가 앱스토어나 페이스북처럼 IT 솔루션 유통업계의 플랫폼이 되겠다고 나서 관련업계의 주목을 끌고 있다.

동부CNI는 22일 ‘aITa(Asia IT Alliance, 이하 아이타)’라는 네트워크를 결성, 이를 IT솔루션 유통업체들의 상생 플랫폼으로 키우겠다고 선언했다.

회사 측의 설명에 따르면, 아이타는 동부CNI(총판)을 중심으로 110개 IT벤더들의 솔루션과 1122개의 리셀러를 연결시키는 플랫폼이다.

동부CNI는 국내 IT솔루션 리셀러들의 경영환경이 매우 열악하다는 점에 주목했다. 상당수는 리셀러이 10명 안팎의 소형 기업이다. 이런 소형 리셀러들은 영업력과 기술력, 경영시스템을 모두 보유하기 힘들다. 영입이 강한 리셀러는 기술인력이 부족하고, 기술자를 보유한 기업은 영업력이 모자라는 경우가 많다.

동부CNI는 아이타 네트워크에 소속된 1122개 리셀러들을 하나의 풀(Pool)로 구성해, 기술자와 영업인력을 공유할 수 있도록 하겠다는 전략이다. 예를 들어 A라는 기업이 프로젝트를 진행하다가 기술인력이 부족하면, 아이타 네티워크 중 기술자를 보유한 기업과 협업할 수 있도록 동부CNI가 중간에서 역할을 하겠다는 것이다.

동부CNI 박만성 상무는 “저희 파트너(리셀러)들은 제한된 고객과 제한된 상품을 가지고 비즈니스를 할 수 밖에 없고, 전문 영업 및 기술인력에 대한 투자에 어려움을 겪고 있다”면서 “아이타 네트워크를 활용하면 영업 잘 하는 회사는 영업에 집중하고, 기술력 좋은 기업 기술에만 전력을 쏟을 수 있다”고 설명했다.

박 상무는 “아이타 네트워크에서 가장 중요한 것은 역할분담”이라면서 “파트너들은 기술, 영업 중 잘 하는 것만 하고 나머지는 이 네트워크에 위임할 수 있다”고 덧붙였다.

동부CNI는 또 파트너사들이 보유한 자체 솔루션을 해외 시장에 공급할 수 있도록 지원하겠다는 의지도 밝혔다. 이를 위해 동부CNI는 해외 유명 IT솔루션 유통 기업과 제휴를 추진 중이다.

소규모 리셀러 기업에 동부CNI의 법무, 세무, 노무 관련 무상 서비스를 제공하고, 동부 그룹 금융 계열사의 금융서비스를 저렴하게 이용할 수 있도록 지원하겠다는 계획이다. 또 사내 정보화가 부족한 파트너 기업들을 위해 고객관리시스템이나 이메일시스템과 같은 IT서비스를 실비로 제공하겠다고 강조했다.

박 상무는 “소프트웨어 진흥법 등으로 인해 중소기업의 기회가 늘어났지만, 현실적으로 중견기업과 경쟁하기가 쉽지 않다’면서 “동부CNI는 법 때문에 직접 참여할 수는 없지만, 저희의 노하우와 경험을 파트너들이 이용할 수 있도록 지원하겠다”고 말했다.

<심재석 기자>sjs@ddaily.co.kr