시스코가 중견시장에서 급성장한 비결?… “고객 조직관리 혁신”

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시스코가 중견시장에서 급성장한 비결?… “고객 조직관리 혁신”

디지털데일리 발행일 2011-11-16 14:04:25

이유지 기자

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- 파푸아뉴기니 매출 4배 증가, 인도도 SMB 부문 100% 성장

[디지털데일리 이유지기자] 시스코가 중견·중소기업 시장 공략을 강화하기 위해 ‘100% 파트너 중심’ 기치를 들고 나왔다.

15일부터 이틀간 싱가포르에서 열리고 있는 ‘시스코 파트너 레드 네트워크 2011’ 행사에서 시스코는 한국을 비롯해 일본, 중국을 포함한 아시아태평양지역(APJC) 등 전세계에서 대형 기업 5000곳을 제외한 중견·중소기업 시장에서 철저한 ‘파트너 레드(Partner Led)’ 모델을 실현할 계획이라고 밝혔다.

앤드류 세이지(Andre Sage) 시스코 전세계 파트너 레드 부문 부사장은 “시스코 사업 중 중견·중소기업 시장 대상의 커머셜 시장에서 가장 빠른 성장률을 나타내고 있다”며, “단순·집중화된 사업구조로 민첩하게 고객 요구사항에 대응할 수 있는 ‘파트너 레드’ 전략 가속화를 위해 투자를 강화할 것”이라고 말했다.

‘파트너 레드’는 기존의 통신사업자와 대기업에 집중된 사업구조를 탈피하고 중견기업과 100인 이하의 중소기업 시장을 공략하기 위한 시스코의 새로운 사업전략이다.

이 자리에서 시스코는 APJC 지역에서 ‘파트너 레드’ 모델 성공사례가 나타나고 있다고 강조하며, 파푸아뉴기니와 인도에서의 성과를 소개했다.

4년 전 가장 먼저 '파트너 레드' 모델을 도입한 파푸아뉴기니의 경우, 전체 매출의 76%를 창출하고 있다.

스타니미라 콜레바(Stanimira Koleva) 시스코 APJC 파트너 비즈니스 그룹 총괄 이사는 "파푸아뉴기니는 파트너 레드 프로그램 도입 당시 보다 4배가량 매출이 성장했다"고 소개했다.

그는 "고객사별로 시스코 담당자를 운영하면서 나타났던 커뮤니케이션 불편함을 해소, 파트너를 담당하는 시스코 직원을 단일화해 신속한 지원이 지속적으로 이뤄질 수 있게 돼 고객과의 관계 강화에도 크게 성과를 거뒀다"고 평가했다. 고객관리를 위한 조직 혁신이 결과적으로 성공을 거뒀다는 자평이다.

인도 역시 ‘파트너 레드’ 프로그램 도입으로 중소기업 부문에 해당되는 ‘파트너 레드 벨로시티(Velocity)’ 영역에서 100% 이상 성장하는 성과를 냈다.

한국에서는 지난해 9월 말부터 박희범 부사장이 이끄는 커머셜 조직에서 ‘파트너 레드’ 모델을 가동한 상태다.

이 모델을 시행하면서 시스코코리아는 미드마켓과 SMB 영업조직을 커머셜팀에서 수행토록 했고, 커머션과 디스트리뷰션팀도 파트너 레드팀으로 통합했다.

기업고객사별로 담당을 나눴던 어카운트 매니저(AM)도 폐지해 TBM(테리토리비즈니스매니저)들이 각각 담당하는 파트너와 함께 움직이고 있다.

시스코는 AJPC에서의 ‘파트너 레드’ 전략 가속화를 위해 투자할 1500만 달러를 파트너와의 공동 마케팅, 파트너와 고객과의 소통 강화 및 관리, 파트너 업무 지원 자동화 프로그램 강화에 사용할 계획이다.

파트너 인센티브 프로그램과 마진 및 수익성 향상을 위한 추가 투자도 준비하고 있다.

<싱가포르=이유지 기자> yjlee@ddaily.co.kr