[해설] IT유통업계, 오라클 총판따내기 총력전...왜?

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[해설] IT유통업계, 오라클 총판따내기 총력전...왜?

디지털데일리 발행일 2011-03-14 14:19:46

이상일 기자

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기존 VAD업체 수성에 주력, 신규업체 진입위해 안간힘

[디지털데일리 이상일기자, 백지영기자] 한국오라클이 최근 부가가치공급자(VAD)와 DMP(Direct Managed Partner) 파트너에 대한 재평가 및 선정 작업에 들어간 것은 그동안 BEA, 썬마이크로시스템즈 인수 이후 채널 조정의 필요성이 대두됐기 때문으로 풀이된다.

한국오라클은 지난 2008년 미들웨어 회사였던 BEA시스템을 인수하고 지난해 썬마이크로시스템즈를 인수하는 등 비즈니스 모델을 다각화해 왔다.

하지만 해외시장에서 인수 후 영업 및 판매 효율화를 위한 파트너 프로그램을 추진해왔던 것과는 달리 국내에선 기존에 운영되던 파트너 및 채널을 중심으로 한 비즈니스가 유지돼왔다.

국내 오라클 VAD 업체의 한 관계자는 “BEA 인수 후에도 오라클 WAS를 담당하는 국내 총판이 많지 않았다”며 “썬마이크로시스템즈 인수 후 총판체제 변화가 예고돼있었는데 이번에 한꺼번에 재검토에 들어간 것 같다”고 전했다.

실제로 업계에선 한국오라클이 BEA와 썬마이크로시스템즈 인수 이후 국내 총판이 많아지면서 이를 조정할 필요성이 꾸준히 제기됐던 것으로 보고 있다.

특히 이에 따라 한국오라클은 기존 제품별로 운영되던 VAD 체제에서 VAD업체가 오라클, BEA, 썬마이크로시스템즈 등 다양한 제품을 총괄해 운영할 수 있는 체계 구축을 검토한 것으로 알려졌다.

최근 기업용 IT시장이 하나의 벤더가 하드웨어에서 솔루션, 서비스까지 일괄적으로 제공하는 방향으로 변화하면서 VAD체제도 이러한 변화를 수용해야 한다는 것.

하지만 이러한 VAD체제 구축에 대해 한국오라클은 다시 유보적인 입장으로 선회한 것으로 보인다. 한국오라클 내부 사정에 정통한 한 관계자는 “(한국오라클이)원래 하나의 VAD에서 모든 제품을 관리하는 방안을 검토했지만 다시 기존대로 분리해서 운영하는 방안으로 의견이 모아지고 있다”고 전했다.

이는 기존 VAD업체들의 반발을 고려했기 때문으로 풀이된다. 또 VAD업체가 여러 가지 제품을 다루기 위해선 기술인력 확충 등 조직 정비가 필요한 것도 부담이다.

한편 한국오라클은 대상정보기술, 코오롱아이넷 등을 VAD 업체로 선정한 이후 처음으로 VAD 업체를 선정하게 됨으로서 업계의 관심을 받고 있다.

현재 한국오라클 단독으로의 VAD 업체는 6개가 있으며 한국썬마이크로시스템즈 인수 이후 VAD 업체는 더 늘어난 것으로 알려졌다. 아직까지 한국오라클이 몇 개의 VAD 업체를 선정할 지에 대해서는 알려지지 않은 상황이다.

한국오라클이 대대적으로 VAD 업체 손질에 나서면서 한국오라클의 VAD 사업을 따내기 위한 업체들의 경쟁도 본격화됐다. 업계에 따르면 동국제강의 IT서비스 자회사인 DK유엔씨를 비롯해 코오롱베니트 등이 출사표를 던지고 사업권을 따내기 위해 경쟁을 본격화 한 것으로 나타났다.

특히 코오롱그룹의 경우 코오롱아이넷과 코오롱베니트 2개의 IT자회사들이 사업권을 놓고 경쟁을 벌이는 등 내부 경쟁도 심화되고 있는 상황.

업계의 한 관계자는 “이번 VAD 선정에 사활을 걸고 있다”며 “오라클 VAD로 선정되면 안정적인 수익창출이 가능한 만큼 제안요청서 작성에 심혈을 기울이는 등 신경을 쓴 것이 사실”이라고 전했다.

이처럼 경쟁이 과열되면서 당초 2월 말로 예정됐던 VAD 업체 선정작업도 3월말로 미뤄진 상태다. 특히 일부 업계에서는 VAD 업체 선정 결과 발표가 4월로 연기될 가능성이 높아지고 있는 것으로 파악하고 있다.

이에 대해 한국오라클 관계자는 “국내에서 VAD 선정작업이 끝나더라도 AP의 승인을 받아야 하므로 구체적인 발표일정에 대해서는 확답하기 어렵다”고 밝혔다.

<이상일 기자>2401@ddaily.co.kr
<백지영 기자>2401@ddaily.co.kr