[컨콜] 김범석 “무료배송부터 플레이·이츠까지…가치 알아주는 와우회원 늘어나”

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[컨콜] 김범석 “무료배송부터 플레이·이츠까지…가치 알아주는 와우회원 늘어나”

디지털데일리 발행일 2024-11-06 08:24:04

왕진화 기자

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와우 멤버십 요금 인상에 ‘탈팡족’ 증가 우려 있었지만…활성고객 증가로 우려 덜어낸 쿠팡

[디지털데일리 왕진화 기자] 김범석 쿠팡Inc 의장이 지난 분기에 이어 다시 한 번 로켓그로스(FLC) 성장 궤적에 주목했다. 또한, 8월 멤버십 회비 인상에도 로켓 이용 활성고객 수가 11% 증가한 점에 대해서도 고무적이라는 평가를 남겼다.

김범석 쿠팡Inc 의장은 6일(한국시각) 2024년 3분기 실적 발표 컨퍼런스콜을 통해 이같은 내용들을 포함한 쿠팡의 3가지 핵심 사항을 밝혔다.

김 의장은 “첫째로 강력하고 일관된 성장과 마진 확대는 수년간의 투자와 끊임없는 노력의 결과이며, 고객과 운영 효율성 중 어느 하나를 희생시키지 않고 지속적으로 개선된 경험을 제공하기 위해 노력한 결과라고 생각한다”고 말했다.

또한, 상품 커머스의 성장은 주로 기존 고객 집단의 더 깊은 참여에 의해 촉진된다는 평가다. 즉, 기존 카테고리와 쿠팡프레시와 같은 새로운 서비스 모두에서 선택의 폭을 넓히고 FLC를 통한 물류 풀필먼트에 힘입은 결과 쿠팡이 크게 성장할 수 있었다고 분석했다. 김 의장은 장기적으로 기존 고객층의 성장은 새로운 활성 고객층의 지출 증가로 보완될 것이라고 내다봤다.

김 의장은 “3번째로 쿠팡이츠와 대만 사업, 쿠팡플레이, 파페치와 같은 서비스들은 올 한 해 동안 긍정적인 궤적을 그리며 계속 전진하고 있다”며 “이러한 각 서비스는 아직 여정의 초기 단계에 있지만, 한 걸음 한 걸음 나아갈 때마다 고객에게 의미 있는 감동의 순간을 선사하고 매력적인 수익을 제공할 수 있는 잠재력에 더욱 힘을 얻게 된다는 점에 주목하는 것이 중요하다”고 말했다.

김 의장은 이번 분기 실적에서 주목할 만한 주요 사항도 꼽았다. 김 의장은 “이번 분기 고정 통화 기준 매출은 지난해 대비 32%, 올해 초 인수한 파페치(Far Fetch)를 제외하면 25% 성장했다”며 “이는 기업공개 이후 보고한 15개 분기 중 14개 분기에서 20% 이상의 고정 통화 기준 성장을 달성한 것”이라고 말했다.

그러면서 “여전히 우리가 서비스를 제공하는 시장의 거대한 커머스 기회 중 일부에 불과하다”며 “향후 몇 년 동안의 성장 기회는 아직 대부분 미개척 상태이며, 그 중 상당 부분이 아직 실현되지 않았다고 생각한다”고 강조했다.

쿠팡 와우 유료 멤버십 요금이 증가했지만, 이른 바 ‘탈쿠팡족’(쿠팡 이탈 회원) 역시 없었다. 오히려 상품 커머스의 활성 고객은 전년 대비 11% 증가했다.

김 의장은 “중요한 점은 이러한 성장이 주로 기존 고객의 지출 증가에 힘입어 지속되고 있다는 점”이라며 “로켓배송 등 ‘로켓’에서 더 많은 선택지를 추가하게 하고, 서비스를 제공함에 따라 참여도가 계속 높아지고 있다”고 말했다.

김 의장에 따르면 특히 이번 분기에는 가장 오랜 가입 기간을 유지하고, 지출액이 가장 높은 고객 집단에서도 높은 수준으로 지출을 늘렸다. 그는 “현재 20개 이상의 카테고리 중 9개 이상의 카테고리에서 구매하는 고객은 전체 고객 4분의 1에 불과하다”며 “가장 오래된 코호트를 포함한 모든 코호트의 잠재적 지출이 얼마인지 아직 파악하는 중”이라고 말했다.

이들의 지출이 확대되는 한 가지 원동력은 와우 멤버십 할인 프로그램의 복리 가치라고도 평가했다. 무료 로켓배송부터 ▲무료 새벽 및 당일 배송 ▲무료 반품 ▲무료 플레이 콘텐츠 ▲무료 음식 배달 ▲무료 로켓프레시 배송 등 쿠팡을 통해 제공되는 다양한 혜택과 멤버십의 가치를 알아가는 와우 회원이 점점 더 많아지고 있다는 것이다.

김 의장은 “와우 회원의 주문 빈도는 비회원 고객의 9배에 달하는 높은 참여도를 확인할 수 있었다”며 “가장 높은 금액으로 구매하는 회원은 신규 회원보다 평균 2.5배 이상 더 많이 지출하는 것으로 나타났다”고 말했다. 이어 “아직 로켓배송에서 제공되지 않은 선택지가 많기 때문에 선택과 서비스 사이의 균형을 맞출 수 있는 중요한 기회가 있다고 생각한다”며 새로운 럭셔리 서비스인 알럭스 출시를 예로 들었다.

김 의장은 “무료 로켓배송을 통해 고객이 즐길 수 있는 선택의 폭을 넓혀주는 FLC 서비스도 계속해서 인상적인 모멘텀을 보이고 있다”며 “이번 분기에도 FLC의 단위, 판매자 및 전체 물량은 전년 동기 대비 각각 130% 이상 성장하는 강력한 속도로 성장세를 이어갔다”고 말했다. 이어 “FLC도 성장 궤도의 초기 단계에 있으며, 앞으로 수년 동안 저희 성장 스토리의 중요한 부분이 될 것이라고 믿는다”고 강조했다.

쿠팡은 명품 플랫폼 파페치의 적자 폭을 줄이며 연말까지 손익분기점에 가까운 수익성을 달성하는 것이 목표였는데, 이번 분기에 그 목표를 달성했다. 또한, 쿠팡은 음식 배달 서비스를 통해 제공하는 탁월한 서비스와 가치를 수용한 쿠팡이츠의 고객들로부터 큰 호응을 얻고 있다고 자평했다.

김 의장은 “대만에서는 점점 더 많은 브랜드와 직접 파트너십을 맺어 고객 선택의 폭과 재고를 확대하고 있으며, 의미 있는 공급을 추가한 곳에서는 극적인 성장세를 보이고 있다”며 “대만 고객이 온라인 리테일에서 기대할 수 있는 것을 재정의하고, 과거에 여러 차례 입증한 것처럼 파트너 브랜드의 성장 궤도를 바꿀 수 있게 돼 매우 기쁘게 생각하지만 아직 개발되지 않은 엄청난 잠재력을 고려할 때 이제 시작에 불과하다”고 말했다.

마지막으로 “이러한 기회를 포착할 수 있는 능력은 고객 감동과 운영의 우수성을 끊임없이 추구할 수 있는 능력에 달려 있으며, 쿠팡이 이 능력을 갖춘 만큼 끝없이 발전시켜 갈 것”이라고 강조했다.