세일즈포스, “앱익스체인지로 고객·파트너 성공 돕는다”

백지영 기자 2021.07.23 10:58:08

-국내 SaaS·시스템통합(SI) 기업 해외진출 첨병 역할

[디지털데일리 백지영기자] 서비스형 소프트웨어(SaaS) 시장의 포문을 연 전세계 1위 CRM(고객관계관리) 기업 세일즈포스는 자사의 클라우드 마켓플레이스인 ‘앱익스체인지’를 통해 고객은 물론 파트너의 성공을 돕고 있다.

‘앱익스체인지’에는 현재 4000여개 이상의 호환성 및 보안이 검증된 솔루션이 타입별, 산업별, 추천 카테고리 등으로 배치돼 애플 앱스토어, 구글 플레이스토어에서 앱을 다운로드 받듯이 몇 번의 클릭만으로 쉽게 기업이 필요한 기능을 구현할 수 있다.

세일즈포스 고객은 이를 통해 필요한 기능을 빠르게 구현하고, 파트너사들은 직접 개발한 솔루션을 제공할 수 있다. 국내 기업들도 세일즈포스의 파트너가 되어 전세계 고객을 대상으로 SaaS 앱을 제공하며 해외 진출의 길을 넓힐 수 있다.

22일 디지털데일리 DD튜브에서 열린 ‘국내 SaaS 기업의 글로벌 진출, 성공으로 이끄는 전략은?’ 세일즈포스 웨비나에서 박양교 세일즈포스 코리아 플랫폼사업 부문 총괄 본부장은 “최근 민첩한 고객 비즈니스 요구에 대한 대응과 개발자 부족현상이 심화되면서 클라우드 기반 구독형 앱인 SaaS에 대한 요구가 크게 증가하고 있다”며 “이에 따라 세일즈포스의 ‘앱익스체인지’도 각광받고 있다”고 말했다.

실제 시장조사기관 테크나비오 리서치에 따르면, 전세계 SaaS 시장은 오는 2025년까지 평균 매년 11% 이상의 두 자릿수 성장이 예상되며 약 120조원을 형성할 것으로 전망된다. 특히 SaaS 시장은 한 기업의 독점이 아닌 다수의 사업자에 의해 분배되고, 기존 IT 시장과 마찬가지로 약 52%가 북미시장에 집중돼 있다.

박 본부장은 “이처럼 유도전망한 SaaS 시장에서 성공하기 위해선 국내를 넘어 해외 시장에 진출하고 수익모델을 만들기 위한 무료·테스트 버전을 제시하며 사용자들에게 신뢰를 얻어 수익자로 전환해야 한다”며 “하지만 글로벌 진출을 위해선 세계 각 국의 통화, 연어 및 기술 지원이 끊김없이 지원돼야 하며 구매부터 서비스까지 셀프서비스 체계를 구축해 판매 및 운영 비용을 줄이는 것이 중요하다”고 조언했다.

무엇보다 플랫폼 기반의 SaaS 제품을 통해 지속적으로 고객 요구를 반영한 업그레이드를 제공해야 비즈니스 연속성을 이어나갈 수 있다고 강조했다.
1999년 세계 최초의 SaaS 비즈니스를 시작한 세일즈포스는 CRM 분야에서는 1위를 기록하고 있으며, 지난해 매출은 약 22조원에 달한다. 2020년 IDC 데이터 기준 세일즈, 서비스, 마케팅 분야에서 각각 40.6%, 고객 서비스는 45.35, 마케팅은 14.1%의 시장 점유율을 기록하며 선두를 지키고 있다.

이같은 세일즈포스의 성공 신화를 이끈 플랫폼을 고객 및 파트너에게도 제공하며, 자사의 기업 이익 창출에만 그치지 않겠다는 것이 앱익스체인지의 목적이다. 앱익스체인지는 ‘고객의 고객을 중심으로 전사 데이터를 관리하는 것’에 초점을 둔 ‘커스터머 360’ 플랫폼을 확장한 앱 생태계의 중심이자 허브 역할을 담당한다.  

IDC에 따르면 이같은 플랫폼은 세일즈포스의 고객 및 파트너들이 2024년까지 420만개의 일자리 창출하는 것은 물론 전세계 GDP에 1조2000억달러 규모의 영향력을 미칠 것으로 전망하고 있다. 이는 태국과 벨기에의 GDP를 합친 것과 같고, 뉴질랜드의 전 인구가 새 직업을 가지는 수치와 같다.

박 본부장은 “현재 세일즈포스 대 파트너의 수익 구조는 5:1로, 세일즈포스가 1을 벌면 파트너는 5를 번다”며 “앱익스체인지 파트너도 매년 48%씩 성장하고 있으며, 4600여개 이상의 호환성과 보안이 사전 검증된 앱과 컴포넌트, 탬플릿을 제공하며 다양한 산업군의 비즈니스 요구사항을 수용하고 있다”고 강조했다.

예를 들어 세일즈포스의 대표적인 영업관리솔루션인 ‘세일즈 클라우드’는 세일즈포스 표준 기능 외에 각 비즈니스 영역에서 다양한 앱익스체인지 SaaS 서비스에 의해 확장할 수 있다. 만약 전자서명 기능이 필요하면 다큐사인, 에코사인 등의 SaaS를, 견적 기능이 필요할 경우엔 앱투스 등 다양한 견적관리 솔루션을 몇 번의 클릭으로 바로 설치할 수 있다.

박 본부장은 “현재 17만 세일즈포스 고객의 88% 이상인 약 15만 고객이 앱익스체인지 앱을 통해 비즈니스를 확산하고 있다”며 “또, 100개 이상의 국가에서 사용되고 있으며 설치된 앱은 약 900만개 이상으로 포춘 100대 기업 모두 앱익스체인지를 활용한다”고 강조했다.

때문에 국내 SaaS 기업이나 IT서비스 기업도 앱익스체인지에 입점할 경우, 세일즈포스의 전세계 고객으로 판매 대상을 넓히며 글로벌 진출이 용이해진다는 설명이다.
현재 세일즈포스는 앱익스체인지에서 사용할 수 있는 빠른 앱 개발을 위해 로우코드/노코드용 플랫폼인 ‘라이트닝’과 프로그램 방식의 코드를 제공하는 프로코드 기반의 ‘헤로쿠’ 플랫폼을 제공한다.

박 본부장은 “파트너사들은 앱익스체인지를 통해 글로벌 고객 확보 뿐 아니라 세일즈포스가 SaaS를 개발, 운영하는 환경과 동일한 플랫폼을 제공받아 서비스의 개발 부터 런칭, 글로벌 운영 수행까지 가능하다”며 “즉, 지난 20년 간 세일즈포스가 축적해온 세일즈포스의 모든 기술 요소를 이용할 수 있다”고 강조했다.

현재 세일즈포스는 앱익스체인지의 파트너십을 OEM과 ISV포스 두 종류로 나눠 제공하고 있다. 두 파트너십 모두 세일즈포스 개발 플랫폼 사용하는 것은 동일하지만, 세일즈포스 스탠다드 솔루션 연계의 고려 여부에 따라 OEM과 ISV포스로 나뉜다. 세일즈포스 솔루션을 사용하는 고객을 타깃으로 할 경우, ISV포스를 선택하면 된다.

세일즈포스 코리아 조성균 상무는 “트레일헤드의 파트너 커뮤니티에 가입하면 제품 디자인 워크샵과 사업화 논의, 기술 및 보안 검토를 거쳐 시장 요구사항을 반영한 솔루션을 출시할 수 있다”며 “기술, 보안검토 이뤄지는 부분에 시간이 약 6개월 가량 걸리기 때문에, 1년 정도의 기간을 두고 여유롭게 준비하는 것이 좋다”고 조언했다. 판매되기 전까지 플랫폼 사용료가 청구되지 않으며, 제품 당 리뷰 비용만 2700달러 발생한다.

이와 함께 세일즈포스는 SaaS 제품의 사업화 단계에서 마케팅 및 영업, 서비스의 고객관리 프로세스인 ‘더 모델’도 제공한다. 함재원 세일즈포스 코리아 영업대표는 “‘더 모델’을 통해 세일즈포스 솔루션 구매 이전에, 현재 업무 프로세스를 파악하고 세일즈포스가 바람직하게 생각하는 투비(to-be) 프로세스를 제시한다”고 설명했다.